Stripe发布2023年订阅和开单管理现状及四大发展趋势洞察

随着应对通货膨胀和规避经济衰退风险成为当前世界的主要趋势，客户行为和购买模式也在悄然发生着变化，最直接的体现为订阅者正在减少其订阅服务。

在此前提下，企业如何增加经常性收入？本报告 Stripe 为您解读2023年订阅和开单管理现状，把握四大发展趋势，最大限度地增加经常性收入，提高现金流的可预测性，从而获得巨大的经济回报。

经常性收入

复杂变数中的定数

在经济不稳定的状况下，投资经常性收入来源成了企业运营的生存“法宝”，究其原因无非是经常性收入能为企业带来可预测性的稳定现金流。

因此大多数的企业都在开拓或者扩大经常性收入的投入，通过研究和探索这些“动作”，或许就能找到解决问题的关键。

经常性收入的主要好处是可以产生经常性现金流，为公司带来可持续利润。

澳大利亚某旅游与酒店初创公司的产品主管

为了解有经常性收入的企业如何应对 2023 年将发生的变化，Stripe 和 Milltown Partners 合作，从初创企业到大型公司不等，在支付、财务和产品团队的 1500 名主管、创始人和负责人中进行了一次调查。

从调查数据来看，这些企业应对经济下行的决策主要有以下 4 种趋势：

企业将调整其订阅定价

通货膨胀让订阅者对价格更加敏感，价格是用户终止订阅的最主要原因。

但只有 25% 的受调查企业负责人表示考虑降价；其他受调查企业则专注于改善定价结构，从而更好地展示产品或服务的价值。

如果我们能够改变企业中的某件事，那就是修改我们现有的定价结构，以提高客户订阅的灵活性。

德国某 B2C 科技公司的首席执行官

在购买前为客户提供试用选择

为吸引对价格敏感的潜在客户，有的企业正在努力减少试用产品或服务的阻力。

74% 的企业对消费者（B2C）企业负责人认为，免费试用是获得新订阅者的有效方式。

57% 的企业对企业（B2B）企业也认为试用在转化客户方面有一定的效果，但他们正在探索其他工具，如通过前期打折的方式让客户更直接地了解他们的产品或服务的价值。

从固定费率转向基于用量定价

合适的定价模型可以提高由试用到付费的转化比例。

就调查结果而言，大多数受调查企业使用简单的固定费率，但 40% 的调查对象计划在未来一年内尝试新的定价方式。

此外，67% 的企业负责人认为基于用量的定价将会越来越受欢迎，因为此方式可以吸引只想为自己获得的价值付费的价格敏感型订阅者。

合作伙伴洞察

随着技术的发展，我们可以轻松、准确并实时跟踪产品的用量，通过人工智能和自动化来根据需求波动调整定价，同时动态定价模型还可以帮助企业更好地管理现金流。

在未来将会有越来越多的企业提供基于用量地定价，以此提高竞争力并吸引更多客户群。

——Tim Reed

技术执行合伙人

金融服务 NA，开发工程师

推出高端产品以增加利润

为了应对当前的经济环境，许多企业都提高了产品或服务的价格，随之而来的是价格上涨合理化越来越艰难。

此时，限制访问高级或专有功能的高端方案可以为普遍的价格上涨提供一个正当理由。

调查结果显示，38% 的企业计划推出更高价位的订阅计划，以吸引愿意在 2023 年增加支出的订阅者。

Tango 实施了免费试用

且无需试用者提供支付方式

尽管免费试用帮初创的 Tango 扩大了订阅者群，但订阅者常常会忘记在试用结束前取消订阅，导致 Tango 不得不处理关于取消和退款的支持工作，大大加剧了成本支出和争议发生。在 Stripe 的帮助下， Tango 现在提供免费试用（且无需试用者提供支付方式），通过让潜在订阅者体验产品价值来将其转化为订阅者，且无需管理退款支持。

现有客户留存

成为更优先事项

事实上，所有的 SaaS 和订阅公司都在面临着客户流失问题，无论是自愿（客户主动终止）还是非自愿流失（支付摩擦）。

在过去一年里，世界各地有经常性收入的企业一直在努力应对客户流失问题，Stripe 调查的许多企业负责人表示，这种趋势将贯穿 2023 年一整年。

非自愿流失率不断上升

Stripe 发现，44% 的受调查企业出现自愿流失率上升的情况，随着个人客户减少支出，这一上升现象在预料之中。

但令人惊讶的是，41% 受调查企业也出现了非自愿流失率上升的情况。

在非自愿取消情况有所增加的受调查对象中，32% 尚未采用提高支付成功率的工具。

如当银行卡过期或付款被拒绝时，没有继续跟进客户、更新过期银行卡和重试失败的交易，造成不必要的客户流失。

B2C 企业正面临更高的自愿流失率

相较于 B2C ，B2B 的购买周期更复杂，合同期限更长，所以 B2B 企业的自愿流失率会更低。

但在 2022 年，B2C 和 B2B 订阅企业都遇到了终止订阅的订阅者人数上升问题。

随着可支配支出减少，预算紧张的个人客户纷纷终止 B2C 订阅；同样，企业也在合并所使用的软件程序，以简化技术堆栈并降低成本。

因此，提供更广泛服务的 B2B 软件供应商往往比提供较少解决方案的供应商更善于解决客户流失问题。

以个性化的恢复策略防止客户流失

为应对上述挑战，订阅企业已经开始量身定制各种措施，以留住现有客户。

如根据客户群体或所购买的产品，针对失败的支付方式采用不同的重试时间和频率；

又如根据订阅者订阅的价值和他们首选的沟通渠道来调整他们通知订阅者拒付的方式；

还有一些则提供量身定制的“用户回流”优惠，比如对下个月的支付进行打折。

通过降低非自愿流失率

获得更多收入

Postmates 是一个在线配送交易市场，通过与 Stripe 合作降低非自愿流失率，他们的收入增加了 6,300 多万美元。

借助 Stripe 的银行卡更新器， Postmates 自动更新了 200 多万张过期或更换的客户银行卡，为该公司直接带来了 6,000 万美元的收入。Stripe Billing 的 Smart Retries 还恢复了 200,000 笔最初失败的支付，给公司带来了 300 万美元的额外收入。

企业将提供

更多本地支付方式

通过提供本地支付方式扩张市场

全球扩张是企业增长的有效方式，为增加受众，许多订阅企业将目光转向新兴国际市场。

在我们的调查参与者中，墨西哥、德国、美国和新加坡的企业负责人对拓展海外业务最感兴趣。

提供本地支付方式对吸引新的国际订阅者至关重要，85% 的在线购物者会因企业不支持他们的首选支付方式而放弃购买。

与此相关的是，87% 计划投资全球扩张的企业将在 2023 年至少添加一种支付方式。

提供本地支付以降低成本

位于巨大的亚洲市场和欧洲部分地区的公司对国际业务增长的意向虽然不强，但也在快速添加新的支付方式，关键的驱动因素便是较低的成本结构。

毕竟，通过以美国的 ACH 直接借记、欧洲的 SEPA 直接借记等结算形式的交易定价比银行卡低。

其他诸如 Apple Pay 和 Google Pay 之类采用多重客户身份验证的支付方式遭遇的撤单和欺诈行为更少，可帮助有经常性收入的商家节省相关成本。

提供本地支付方式以提高客户留存率

有经常性收入的企业也主动提供新的支付方式，以便更好地服务和留住国内订阅者。

71% 的企业计划明年至少添加一种新的支付方式。

在去年流失率上升的企业中，82% 的企业计划添加一种新支付方式来降低流失率。

在推出新支付方式时

考虑监管合规和成本

无论促使企业添加本地支付方式的原因是国际扩张、降低成本还是留住客户，企业负责人都要注意有关不同支付方式的风险、法规和成本。

在受调查的企业负责人中，财务负责人和首席财务官最担心的是增加本地支付方式会让监管合规管理更复杂；

支付负责人更关注开发、发布和维护新支付方式所涉及的额外费用。

利用本地支付方式

吸引更多的国际订阅者

Noom 是一家以消费者为主导的数字健康平台。Noom 发现，与信用卡相比，直接借记更受德国订阅者青睐。借助 Stripe，Noom 可以很轻松地接受这种流行的支付方式，测试各种本地支付方式，并为世界各地的订阅者提供更多支付灵活性。

可拓展、可互操作的开单系统

将优于企业自研方案

构建属于自己的开单系统出发点是正确的，商家非常清楚该怎么基于自己的特殊需求开发开单系统。

此外，也能让商家避免过度依赖一个服务提供商，从而降低业务风险和成本。

自研的开单解决方案

限制互操作性且占用资源

当业务变得越来越复杂，大多数开单专家发现彼此脱节的开单解决方案变得很难管理，产生越来越多的技术债务和持续的管理费用。

随着自行开发解决方案的财务成本不断上升，其运营也变得越来越复杂。

当资金在不同时间同步进出不同的工具时，企业负责人很难获取最新的数据，很难衡量企业的财务状况，也难以根据事实做出正确的决策。

出于对这些问题的考虑，88% 的受调查企业负责人认为互操作性对开单系统至关重要。

如果我们的工程师每周能多出一个小时的时间，我们就可以简化流程来吸引新客户，并实施新的支付系统和忠诚奖励。

澳大利亚某 B2C 科技初创公司

首席执行官

从自研的开单解决方案转向第三方

由于自研系统的复杂性和资源需求，36% 的受调查订阅企业计划在 2023 年用第三方系统取代他们的现有系统。

在希望取代自研的开单解决方案的企业负责人中，36% 的负责人表示，将新产品推向市场需要太长时间，而 35% 的负责人认为很难测试新的定价模型。

企业负责人意识到，开单业务是其收入生命周期的核心，于是他们的关注点正在从自研的开单系统转向更快地应对快速变化的市场状况。

合作伙伴洞察

“由于企业有特殊的需求，不希望受限于第三方供应商的能力，也不希望对获得许可的 SaaS 解决方案进行投资，所以自研的解决方案可能最初看起来很有吸引力。

但是企业很可能会低估业务系统的复杂性，且初始创建成本只是冰山一角。随着时间的推移订阅企业会发现，功能增强、性能优化、IT 基础设施升级、安全性改进等工作会持续产生费用，让其疲于应对。”

——Ben Brown

Accenture 常务董事

战略和咨询，金融服务

SimplePractice

通过统一开单系统节省了时间

SimplePractice 为健康和保健从业者提供预订、开单和客户端通信软件。以往，SimplePractice 依靠几个第三方平台来管理其财务，由于这些平台不相交，SimplePractice 需要花费时间和资源手动审查数据，而不能专注于发展其核心业务。通过将开票和财务跟踪流程与 Stripe 统一，SimplePractice 提高了决策能力，变得更加敏捷和灵活，去年的收入增长了约 50%。

Stripe 如何帮助？

充分了解订阅和开单管理的

趋势及应对方法，

抓住稍纵即逝的机会，

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