破局点：B2B平台到底缺什么？
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同ToC的两年爆发三年上市的快节奏相比，ToB行业是一个非常考验创业者耐心的行业。
来源 / 华世界产业数字研究院 （ID：HSJ-IDresearch）
作者 / 安然 编辑 / 牧之
来源 / 华世界产业数字研究院 （ID：HSJ-IDresearch）
作者 / 安然 编辑 / 牧之
1995年，马云的一次美国之行让他第一次接触到互联网。
回国之后，他创办了中国黄页，将国内各个行业的资料收集起来，发布在网站上，为交易双方提供宣传、查询、发布供求信息等功能。
中国黄页的成立预示着我国B2B（Business-to-Business）的商业模式开始出现。
作为B2B领域在中国践行的第一人，马云于1999年创办1688网站，正式拉开了中国B2B线上平台化的进程。
B2B信息服务平台打破了信息在线下传播的区域壁垒，在一定程度上解决了企业贸易间的信息不对称问题。
此后，进入互联网行业的企业大幅增加，它们开始大规模使用B2B平台的各项产品和服务。
然而20多年过去了，国内的B2B平台发展仍旧处于探索阶段，是什么导致中国B2B进程如此缓慢？究其原因，笔者认为主要有三重因素：
01
中国ToC市场在过去的20年中获得了前所未有的大爆发。
根据CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2020年6月，我国网络购物用户规模达7.49亿，占网民整体的79.7%。
企查查数据显示，截至2020年10月，我国在业/存续的电商主体265.1万，其中企业196.0万，个体户69.1万，电商个体户占比26.1%，超过总量的1/4。
市场风向引导资本方向，但资本也往往是行业发展的先知先觉者。
在过去的20多年中，中国的绝大部分投资都集中在ToC领域，这与ToB的营业收入增长缓慢、资本对B2B增长信心不足有关。
有数据表明，中国互联网创投获取回报的主要来源在ToC市场，而美国投资者在ToB市场的收获基本与ToC市场持平。
在过去的消费互联网时代，中国最大的C端市场是BAT，美国的前三为亚马逊、谷歌和facebook。
在ToB市场上，中国的金蝶和用友是赛道上两个巨头，没有第三。而美国是甲骨文、Salesforce、Oracle，相比较市值差异是20.6倍。
对标美国很容易发现，中国ToB的互联网化有着极大的市场开发空间，各行各业的企业端（B端）都有可以运用的互联网科技，进行业务模式、运营模式、和商业模式的数字化、智能化再造一遍。
工业、农业、流通，甚至政务，每一个领域都是“想想都激动”的亿万级市场。
02
“如何借助互联网直接完成支付达到交易？”、“如何借助互联网技术为企业降本增效？”以及“如何运用互联网技术控制企业风险？”等等，实际上，很多”ToB互联网化“难题一直没有得到很好的解决，每个难题可能都需要10年甚至20年的探索。
同ToC的两年爆发三年上市的快节奏相比，ToB行业是一个非常考验创业者耐心的行业。
在美国，一个 ToB 企业从创立到成功上市，大部分都要经过 10 年左右的时间。以美国当今市值第二的shopify为例，在其发展的10多年的进程中大部分年度处于税前亏损状态。
彼时，中国ToB市场还处于蛮荒拓展阶段，没人知道这些ToB企业将如何发展。
大部分ToB企业发展缓慢，慢到资本不关注，大众不理解，不管做怎样的传播，都很难取得爆发式效果。
ToB发展缓慢的另外一个重要因素是，由于商业环境不够成熟，造成很多中小企业的生命周期短，国内的企业寿命平均为2.5年，对于服务于ToB行业的企业来讲，以大型企业客户做标杆、把标准产品售卖给大量的中小企业客户，是典型的营收模式。
可是如果中小企业生命期短，就会存在客户生命周期价值小于获客成本的问题，最终使得 ToB 业务很难盈利。
03
B2B行业从诞生到现在，在探索中曲折前行。
中国B2B历经了四个阶段——从1.0黄页阶段到2.0撮合阶段，到3.0自营阶段，再到4.0服务阶段，由于始终没有深入解决B2B交易问题，严重制约了产业互联网发展速度与成长规模。
起初，以阿里巴巴、慧聪网为首的企业开始B端交易的互联网化，到后来的找钢网等“找字辈”系列，从营销模式到交易模式的探索实践，有成功也有失败。
长期以来，由于B2B赛道的企业数量较少、行业覆盖面有限，对于如何打造B2B大平台和大生态一直没有切实的商业理论和可复制实践的商业模型。对于从何切入B2B更是百家争鸣。
由于以上三点原因致使中国B2B行业过去发展缓慢，直到2015年后，“互联网+”、“供给侧改革”等政策的启动为B2B电商模式的发展提供了新动能。
加之近几年ToC 市场趋于饱和，资本开始寻找新的投资方向。
与此同时，国家大力推行产业数字化转型升级，使ToB市场迎来政策和资本的双重春天。
培育市场的环境有了，B2B赛道也迎来了更多企业入局，其中不乏字节跳动、腾讯、阿里、美团这些传统2C巨头。
目前主流的2B切入点有两大阵营：一是以金蝶用友为代表的ERP生产侧切入；二是以钉钉、企业微信、飞书为代表的协同办公侧切入。
以ERP侧切入的好处是从原料、采购、生产源头开始进行数字化改造，通过接入生产环节极大地提升生产效率，减少流水线的人效浪费；
以协同办公切入，可以从企业管理的视角使内部人员沟通协调效率提升，节省企业的管理成本，实现企业的信息化管理。
以上两种切入方式目前已被广大企业所接受，但同时也面临许多问题。其中，最为头疼的是：
一、企业购买的各种软件无法数据互联，每个软件都有数据沉淀但没有打通，从而形成了一个又一个数据孤岛。
二、传统的B2B服务中缺少了企业同外部进行数据联通的平台或工具，导致无法形成数据闭环，更无法形成产业互联网。
三、缺少关键数据——交易数据。
针对企业服务互联问题，近期腾讯企微和阿里钉钉正在加大力气整合第三方资源，目前可做到初步链接，但全数据互通仍有待时日，这其中涉及企业间数据开放的博弈。
互联互通尚有曙光，但在关键数据交易数据方面的服务工具则是少有人问津，究其主要原因是许多企业试图用B2C的平台交易逻辑来做B2B交易平台，但B2B交易本身有其专属特征，比如“圈层保密定价”、“复杂付款结算”等复杂交易场景。
综上所述，B2B行业目前的最大破局点有二：
一是互联互通的中台服务能力，解决目前大部分企业的“数据孤岛问题”。
二是可以解决B2B可交易的问题，根据B2B的特性重构线上交易体系。
从底层解决了企业内部数据互通+外部数据互通，从而形成产业互通，同时，通过多元复杂交易工具解决B2B难以交易的问题。具体实践有：
一是大建材B2B线上交易的数字供应链业务，通过战采业务、集采业务以及平台积累的供应链能力，为终端、渠道商和供应商等企业用户提供更好的商品、更优的价格以及更多的订单，缩短B2B交易链条，降低流通成本，提高行业效率。
二是围绕B2B交易场景，提供各类SaaS工具和系统解决方案，并通过链入更多的第三方生态服务（如物流、金融、营销、第三方SaaS服务商和硬件服务商等），赋能企业实现B2B交易的线上化转型和数字化升级，帮助企业降本增效。
三是基于信息技术服务，企业间实现更为精准和高效的供求信息匹配，提高B2B交易的效率。
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